卷三第十三章 售楼培训 (第2/2页)
　　
　　“去抓妖怪？”阿新好奇地问，又引来一阵笑声。
　　
　　“正是，正是，” 孟带翩一点也不笑，“这潜在的购房者就是妖怪，靠你使出浑身解数把他揪住。”
　　
　　“那这妖怪有什么特征呢？”有人问道。
　　
　　“没有。”孟带翩答道。
　　
　　“哎？”受训者一片诧异。
　　
　　“各位，来售楼处的人都有可能是潜在的购房者，但也都有可能不是。” 孟带翩故弄玄虚起来，“全靠用你的解数去试。所以说售楼难，就难在这儿。”
　　
　　“ 唉，这么难啊？”红梅、陆姣几个面面相觑，不由叹息。
　　
　　杨阳精听得很有味，狡黠地笑着。阿新摇摇头，担心招来的这些员工是否有如此能耐。
　　
　　“不过，也不要悲观。” 孟带翩话锋一转，“只要你掌握这些技巧，不怕找不到真正的购房者。”
　　
　　“什么技巧？快说来听听！”阿新催促道。
　　
　　“别急，董事长，这就开始，” 孟带翩诡秘地笑笑，“技巧一，叫做价格忽高忽低。”
　　
　　“这价格不是事先制订的吗？”有人诧异地问。
　　
　　“事先制定的价格是有一定的松紧的，” 孟带翩解释道，“ 比如每平米6000到8000，中间会有一定的空间。如果来客看上去不像有意来购房的，就给他报个高价，如果来客看上去购房意愿较强，就给他报个低价。这就叫价格忽高忽低。”
　　
　　“他本来就不太想买，你报高价他不是更不想买了吗？”海棠疑惑了。
　　
　　“嘿嘿，小姐，这叫欲擒故纵。” 孟带翩瞟了一眼海棠高耸的**说道，“看样子不想买，并不一定就是不想买，人是会伪装的，所以忽高忽低便是试探手段，他如听了这个价就走开的，那十有**是不想买的了，但他如听了这个价倒还有兴趣问长问短的话，那就可能有戏，你就不要放走他。”
　　
　　“那看上去想买的人为什么给他报低价呢？”陆姣也有些不懂地问。
　　
　　“其实道理和刚才讲得一样，” 孟带翩不厌其烦，“也是要试探一下他是否真的想买。真的想买，听到低价当然更有兴趣，接着你就可以和他进行实质性的攀谈了。但倘若他听到低价没有更进一步的表示，那很可能只是个热心的观众而已。”
　　
　　“有道理！”杨阳精不由称赞道。
　　
　　孟带翩听到夸奖，更加得意，讲得更起劲了：
　　
　　“技巧二叫做态度忽冷忽热。一个客户可能会不止一次来到售楼处看行情。你每次接待时，可变换热度。起先要热情，二三次后就要稍冷，让他以为行情紧俏，不一定非要求他买不可。等到他有一些实质性的表示了，态度就又可变热。这就叫态度忽冷忽热。”
　　
　　“这可真鬼啊！”阿新也算赞叹。
　　
　　“还有呢。”孟带翩意犹未尽，“技巧三，叫做房源忽多忽少。客户常常会问这套房有吗，那套房有吗，他们一方面可能是举棋未定，另一方面也可能是刺探军情，看你卖得如何。所以这种情况下，你就要闪烁其词。你可以先说没有，房源紧张都卖完了。但可以让他留下电话，说如是有人退房就通知他。你可以隔几天打电话告诉他，有人退房了，现在有房了。如他是有意要这房的，他一定会过来看，如他不来，那他无非是想了解行情罢了。好了，现在我总结一下，三个技巧：忽高忽低，忽冷忽热，忽多忽少。虽然变来变去，但有一个总的精神，那就是什么呢？”
　　
　　大家一下子被孟带翩问住，不知怎么问答，阿新却似乎有所领会，一拍光脑瓜道：
　　
　　“忽悠！”